موضوع هفته 38
96/09/11 الی 96/09/17
افزایش سود آوری در کارگاه های آبکاری
شناسایی عوامل موثر
مدیریت عوامل موثر
پیشنهاد میشود این سئوالات را از خودتان بپرسید و در فرصتی مناسب به بررسی راهکارهای آن بپردازید:

1. آیا افزایش سود آوری با افزایش مبلغ فروش با حفظ سایر عوامل و هزینه ها امکان پذیر است ؟ چگونه ؟
2. آیا امکان افزایش سود آوری بیشتر از طریق کاهش هزینه ها امکان پذیراست ؟ی
3. آیا امکان افزایش سود اوری با افزایش فروش در قبال کمی افزایش هزینه امکان پذیر است ؟ یعنی افزایش فروش a تومان و هزینه هایی که افزایش میابد کمتر از a باشد
4. ایا میتوان با افزایش فروش و همزمان به کاهش هزینه های فکر کرد؟ چگونه؟
5. آیا به کاهش زیاد هزینه ها و در مقابل کاهش کمی فروش میتوان فکر کرد / شاید لازم باشد با حذف بعضی مشتریان کم سود به این مسیر رفت
6. آیا اموزش پرسنل تولید نقشی در افزایش سود اوری شرکت دارد؟ چگونه؟
7. آیا کاهش اتلاف مواد میتواند در افزایش سود آوری کارگاه موثر باشد؟ چگونه؟

پاسخ به موضوع جناب عباس زاده
افزایش سودآوری در 2 صورت اتفاق میوفته،

1-افزایش قیمت فروش کالا یا خدنات
2- کاهش هزینه های تولید
که در این وضع بازار مورد اول چندان جالب نمیباشد که کارگاهها باید روی هزینه دوم متمرکزتر باشند

پاسخ جناب خلج زاده به جناب عباس زاده
ضمن موافق بودن با جنابعالی در مورد اهمیت کاهش هزینه ها
چرا فکر می‌کنید افزایش فروش امکان پذیر نیست؟

پاسخ جناب عباس زاده به جناب خلج زاده
فزایش فروش امکان پذیره
افزایش قیمت فروش چندان دلنشین نیس
با افزایش فروش سود ماهانه زیاد میشه
اما سود حاصل از فروش یک عدد قطعه فرقی نمیکنه

پاسخ جناب فدایی اصل به جناب عباس زاده
من معتقدم کاهش هزینه در کارگاه های آبکاری خیلی تعیین کننده هست. در مراحل آماده‌سازی زیرکار هم از همه بخش‌ها مهمتر. حساسیت بالا روی مراحل پیش از آبکاری اصلی، نظیر انواع پرداخت، چربیگیری و... به شدت در کاهش هزینه‌های روتین تأثیرگذار هست.

پاسخ جناب خلج زاده به جناب عباس زاده
افزایش فروشی که جنابعالی برای خودتان متصورید بر مبنای چه راهبردی بنا شده؟

پاسخ جناب خلج زاده به جناب فدایی اصل
ممنون جناب فدایی از همراهی
یعنی جنابعالی مهمترین عامل افزایش سود را در کاهش هزینه می بینید؟

پاسخ جناب عباس زاده به جناب خلج زاده
افزایش فروش با تنوع و بروز رسانی واحد امکان پذیره مثلا در صنف خودمون رنگ های جدید و کیفیت برتر افزایش فروش را در پی دارد
و انحصار در کار هم ناخودآگاه افزایش سودآوری را در پی داره
بنظر من طبق تعریف سود خالص
سود خالص= هزینه های ثابت و متغیر - درامد یا قیمت فروش
افزایش سود از دو طریق امکان پذیره

پاسخ جناب خلج زاده به جناب عباس زاده
آیا جز تنوع خدمات
آیا راهبرد دیگری را نمی توان پیگیری کرد؟
مثلا افزایش سهم بازار در همان محصولی و خدماتی که در حال حاضرداریم؟
ایا به اندازه کافی مشتریان‌ بالقوه ما را می شناسند؟
آیا از روشهای مرسوم معرفی خودمان شناخت کافی داریم؟
ایا به اندازه کافی برای بازاریابی هزینه کرده ایم ؟
این درسته به نظرم راهبرد ها و سیاست های مدیران کسب و کارهای آبکاری در افزایش سود بسیار مهم است
یعنی بریا یک ابکار افزایش فروش موثر تر است و برای دیگری کاهش هزینه
برای سومی افزایش کمی هزینه ولی افزتیش چند برابری فروش و ...

پاسخ جناب فدایی اصل به جناب خلج زاده
مهمترین عامل اگر نباشه، قطعا در این بازار رقابتی، اولویت دوم ما هست.
مهمترین عامل رو کار حرفه‌ای، افزایش فروش و تضمین فروش از طریق این چرخه می‌دونم. در این شرایط که اغلب مشتری‌ها فقط دنبال کار ارزان هستند، سرمایه‌گذاری روی مشتری‌های حرفه‌ای تر می‌تونه سود خوبی داشته باشه. به شرط تضمین کیفیت، خوش قولی و رفتار حرفه‌ای

پاسخ جناب عباس زاده به جناب خلج زاده
افزایش سهم در بازار به چند طریق امکان پذیره که مهمترین انها کاهش قیمت فروش و یا افزایش کیفیت می باشد.از سهم تبلیغات و معرفی خود هم نمیتوان چشم پوشی کرد همانطور که تبلیغات هزینه نیس بلکه سرمایه گذاری است .

پاسخ جناب خلج زاده به جناب فدایی اصل
ایا مشتریان ما اگاهی کامل از ارزانی و گرانی دارند؟
ایا نشده چیزی ما ارزان خریده ایم ولی فقط هنگام‌خرید خوشحال بوده ایم ولی بارها و بارها بعد از خرید خودمان را برای انجام‌ان خرید سرزنش کرده باشیم!
و نهایتا به سراغ کالای با کیفیت و گرانتر رفته باشیم
آیا مشتریان‌ ما به اندازه کافی از موضوع هزینه و ارزش اگاهی دارند؟
آیا آنها نیاز به آموزش و آگاهی ندارند؟
آیا ارزش آفرینی و عملکرد محصول ما نزد مشتری اندازه گیری می شود و مشتری مقایسه ای بین محصول ما و رقبای ما انجام می دهند؟

پاسخ جناب عباس زاده به جناب خلج زاده
ما خودمون در تعيين قيمت رنج قيمت ميدهيم
مثلا ميگوييم اين قطعه از رنج قيمت فلان تا فلان ابكاري ميشه
شما هر كدوم رو بگين ما انجام ميدهيم
و مشتري رو قانع ميكنيم كه كار خوب گرون تر نيس ارزششو داره و واسه ما در سودمون فرقي نميكنه كه قيمت بالا بگيريم يا پايين
در فروش شما كيفيت بالا هم افزايش فروشتون رو در پي دارد و به خوش نامي و كيفيت بالا معروف ميشين

پاسخ جناب خلج زاده به جناب عباس زاده
به موضوع خوبی اشاره کردید
"خوشنامی"
۱.آیا برای ایجاد خوشنامی برنامه ای داریم؟
۲. آیا میتوان با تفکر به سود کوتاه مدت و زود گذر به خوشنامی دست یافت؟
۳. آیا خوشنامی را میتوان بدون برنامه ریزی و بدون هدف گذاری ایجاد کرد؟
۴. آیا خوشنامی بلند مدت بدون برنامه ریزی راهبردی امکان پذیر است؟
۵. آیا ایجاد خوشنامی بدون همکاری پایدار با تشکلهای تخصصی امکان پذیر است؟
۶. آیا خوشنامی نسبی است یا مطلق ؟
مثلا خوشنامی در ایران و آلمان و ژاپن شاخصهای ثابتی دارد؟
۷.آیا میتوان برای خوشنامی معیار ها و شاخص های استاندارد تعریف کرد؟ و آیا خوشنامی قابل اندازه گیری است؟

پاسخ جناب عباس زاده به جناب خلج زاده
ما خودمون اين تجربه رو داشتيم كه از سود خودمون گذشتيم و شايد ضرر هم كرديم
اما جنس معيوب به مشتري نداديم
و بنظر من در اين موارد هم سود كرديم چون در دراز مدت كيفيت معيوب بد نامي رو در پي داره
هستن واحد هايي كه قيمت پايين دادن و خدمات متناسب با اون ارائه كردن
مشتري به بازار نداده وسايلشون زنگ زده
واسه اونا فرقي نداره هر سال در محلي به انجام خدمات ميپردازن
و مشتري جديد رو طبق قيمت پايينشون پيدا ميكنن
اما با ارائه كيفيت مطلوب هر روز مشتري دايمي و جديدي رو به مجموعه مون اضافه ميكنيم

پاسخ به موضوع جناب سازگار
جناب خلج نظر شما در مورد اتوماسیون خطوط آبکاری چیست
با توجه به مسافرت اخیر شما به چین و بازدید از نمایشگاه

پاسخ جناب خلج زاده به جناب سازگار
جناب سازگارا هفته پیش روی موضوع تجهیزات کمی بحث کردیم
ولی بخاطر اینکه پارتنر های کمی حضور یافتند بخش زیادی از بحث ماند
امیدوارم در بخشی از موضوع افزایش سوداوری دوباره به ان بپردازیم
امشب قصد داشتم روی تحقیقات بازار صحبت‌کنم
برای توسعه عمودی و افقی محصولات کسب وکار های آبکاری
البته اگر اجازه بدین و موافق باشید

پاسخ جناب سازگار به جناب خلج زاده
به نظر من در مورد اتوماسیون
کم شدن ضایعات
استفاده بیشتر از مواد
کم شدن پرسنل
و بالا رفتن کیفیت قطعه
و کم شدن هزینه های آبکاری است.
در مورد گرفتن سفارش جهت آبکاری
متاسفانه صنف آبکار همسو عمل نمیکنند و فقط جهت دریافت سفارش دست به کاهش قیمت میزنند بدون توجه به هزینه ها و محاسبه قیمت تمام شده
مثلا با توجه به گران شدن آند روی و قیمت سود و اسید ها هنوز قیمت های گالوانیزه خیلی پایین و تغیر نداشته است . کاشکی میشد یه مرجع قیمت گذاری داشت و همه به آن متعهد میشدند.

پاسخ جناب خلج زاده به جناب سازگار
دقیقا درسته
همانطوریکه مطلع هستید دوره محاسبه قیمت تمام شده یکی‌از دوره هایی است که جهاد دانشگاهی دانشگاه شریف و با همکاری و حمایت انجمن ابکاری برگزار میشود
من خودم در این‌ دوره شرکت کردم خیلی دوره مفیدی است
توصیه می‌کنم که ابکاران علاقمند به توسعه در ان شرکت کنند
و برای طراحی نرم افزار اندازه گیری و محاسبه قیمت تمام شده هم پیشنهادی به جناب فضل الهی مدیر آموزشهای ایکاری و جناب فرشچی مدرس دوره ارایه شد که امید وارم در اینده بتوانیم در این خصوص با همکاری هم در این خصوص اقدام کنیم
ولی در خصوص قیمت گذاری به نظرم اصولا از جهت علمی روش خوبی نیست.بهر حال بحث قیمت و قیمت گذاری یکی از پارامتر های رقابت آزاد است
و نمی تواند محدود شود
فقط دو نکته باید در ان مورد توجه قرار گیرد
۱. اینکه قیمت گذاری خدمات از روی اگاهی است نه بی اطلاعی از قیمت تمام شده و از روی بی دانشی ما ابکاران
۲. جلوگیری از دامپینگ برای حذف رقبا که این در کشور ما فعلا معنی ندارد چون عموما دررشرکتهای بزرگ و با قدرت مالی بالا برای حذف رقبای کوچک و یا تازه واردان مورد استفاده قرار میگیرد
مثلا دولت چین برای ورود به بازار امریکادر مورد خیلی از محصولات خوداز این راهبرد استفاده کرد و موفق هم شد طوری که دولت امریکا از دولت چین شکایت کرد
که البته این‌ کار در حوزه اختیارات اتحادیه های صنفی می باشد که البته کمتر اتحادیه ای (بدلایل مختلف) از این اختیارات توانسته است استفاده کند

پاسخ جناب سازگار به جناب خلج زاده
بحث محدود شدن نیست بلکه دقت و هوشیاری افراد در این رابطه مهم است که کارفرمایان از این نقطه سود بیشتری نداشته باشن و آبکاران با حداقل سود و یا ضرر رو برو بشن
اتحاد و همدلی کل آبکاران میتونه مفید باشه
بعد از سود آوری کارگاه ها میتوان به بحث تصفیه فاضلاب و محیط زیست پرداخت
اگر کارگاه ها سود کمی داشته باشن برای محیط زیست هزینه نمیکنند

پاسخ جناب خلج زاده به جناب سازگار
همینطوره
بحث تصفیه پساب خیلی مهمه که امید ارم در یک هفته به نقش ان در موفقیت کسب و کار آبکاری بپردازیم
نه بعنوان یک تهدید بلکه بعنوان فرصتی برای صنعت آبکاری

پاسخ به موضوع جناب خلج زاده
در خصوص افزایش سود آوری در کارگاه های آبکاری یکی از روشها افزایش فروش بود
که برای ان مطرح شد که چکونه میتوان بازار فروش را توسعه داد
در همین راستا مقرر شد که در مورد مطالعات بازار کمی صحبت کنیم
اینکه چگونه میتوان این کار را در خصوص کسب و کار های ابکاری انجام داد
روشهایی که در مطالعات بازار با هدف افزایش فروش یا از طریق افزایش تعداد مشتری برای محصول و خدمات موجود و یا از طریق افزودن محصول جدید و یا خدمات ابکاری جدید
روشهای بصورت زیر در منابع علمی مختلف پیشنهاد میشود که باید دید در کسب کار آبکاری کدام یک بهتر جواب میدهد
1. مصاحبه تلفنی
2.پرسش نامه
3.مصاحبه خیابانی
4.مصاحبه رو در رو
5. آزمایش محصول (برای مشتریان بالقوه)
6.پنل ها مصاحبه با مصرف کننده
7.مشاهد
8. مصاحبه با افراد خبره
9. از طریق اینترنت

پاسخ جناب علم خواه به جناب خلج زاده
برای افزایش سودآوری، یکی از راهها تشکیل "خوشه صنعتی" است مثلا تشکیل خوشه صنعتی آبکاری. که بنظرم برای تشکیل آن نیاز به همت بالا می باشد. در صورت تشکیل همه شرکتهای مربوطه سودخواهند برد.

پاسخ جناب خلج زاده به جناب علم خواه
افرین بسیار پینشهاد خوبی است
یکی از اهدافی که من در خانه آبکار دنبال میکنم همین است
ولی به نظرم باید زیر ساختها ایجاد شود
اگر میشود بیشتر توضیح دهید
1.که منظور شما دقیقا چیست؟
2. زیر ساخت های مورد نیاز چیست ؟
3. چه اساسنامه ای نیاز دارد؟
4. ایا نیاز است که سرمایه گذاری مشترک انجام شود و یا عقد تفاهم و قرارداد همکاری کفایت دارد؟
5. تفاوت ان با کنسرسیو م چیست ؟

پاسخ جناب علم خواه به جناب خلج زاده
در "خوشه صنعتی" همه ذینفعان، اعم از تولیدکنندگان، تامین کنندگان مواد اولیه، پژوهشگران مرتبط حول یک هدف، یعنی سودآوری فعالیت می کنند. تحت یک برند واحد، تحت یک استاندارد اصولی کار می کنند و شرکتهای تازه کار طی شرایطی وارد این مجموعه می شود و افراد سودجو و فرصت طلب راهی در این خوشه ندارند.

پاسخ جناب خلج زاده به جناب علم خواه
خوب
به نظرم ایجاد زیر ساخت مدیریتی و نیز اعتماد سازی به افرادی که بعنوان مدیران این خوشه های میباشند
میتواند به ایجاد چنین فرایندی کمک کند
مثلا ایا برای حضور در بازار عراق و یا حتی کشورهایی مثل چین و ترکیه امکان حضور برای یک شرکت به تنهایی وجود دارد
چه از نظر اگاهی از فضای کسب و کار انجا
چه از نظر پیگیری مقدمات و وارادات و صادرات
چه از نظر وقت و زمان
چه از نظر توجیه پذیر بودن هزینه
ولی شاید در صورت شکل گیری ان و نیز وجود اعتماد بین اعضا و اجزای این خوشه ( یا کنسرسیوم) میتواند احتمال موفقیت انرا بالا برد
در ایران بیشتر خوشه های صنعتی که من دیدم بشکل دولتی شکل گرفته و عموما به ایجاد رانت برای مدیران ان تبدیل شده است
الیته استثنا هم وجود دارد
یک نمونه موفق را در سال 1389 با جناب مهندس سیفی در تبریز بازدید کردیم که ظاهرا جزو خوشه های موفق بود و البته اانها در زمینه عمومی تری نسبت که زنجیره آبکاری مثل قطعات خودرو فعالیت می کردند

پاسخ جناب علم خواه به جناب خلج زاده
مفهوم "خوشه صنعتی"، در ادبیات مدیریت تکنولوژی مطرح شده است که سازمان صنایع کوچک چندسال پیش یه اقدامی کرد که بنظرم موفق نبود. وقتی این مهفوم موفق خواهد بود که همه ذینفعان (تاکید می کنم همه و همه ذینفعان) در این مدل مشارکت داشته باشند. اگر چندصدایی و چند دستگی وجود داشته باشد، به هیچ وجه به نتیجه مطلوب خود نخواهد رسید.
به همین دلیل عرض کردم. که تشکیل خوشه باید خودجوش باشد و بر اساس نیاز شرکتها تشکیل شود. لذا اگر تشکیل خوشه دولتی باشد، به هیچ وجه کارآمد نخواهد بود!!

پاسخ جناب خلج زاده به جناب علم خواه
در مواردی درسالهای دور من تلاش کردم که بین چند تولید کننده و آبکار در جهت تولید و ابکاری و عرضه به بازار محصولاتی خاص ارتباط ایجاد کنم که البته موفق هم نبود و خوب باید از موارد موفق الگو گرفت
به نظرم این ایده شما به دو صورت میتواند شکل بگیرد
یکی مثلا تولید کننده مواد آبکاری
تولید کننده تجهیزات ابکاری
ارایه کننده خدمات ابکاری برای کسب بازار های جدید که من بیشتر این نوع از همکاری را محتمل تر میبینم
و برای ان هم دلایل خودم را دارم
شکل دیگری هم میشود که ابکار با قطعه ساز همکاری نمایند که این کار به نظرم احتمال موفقیت کمتری دارد بخصوص اگر هدف تولید و فروش محصول مشترک باشد
در این خصوص نیز من در سالهای 87 تا 89 خیلی تلاش کردم تا از طریق همکاری بین قالب ساز وعملیات حرارتی و ابکاری که خودم انجام می دادم یک محصول را بصورت مشترک تولید و برای مصرف داخل و خارج از کشور ارایه نماییم
ولی اصلا انها بخش پوشش را خیلی جدی نمی گیرند و همیشه فکر میکنند که جز و ساده ترین مراحل است و نیازی به هممکاری با یک ابکاری را ندارند و
پس تلاشهای من موفق نشد
حتی به مرحله جدی هم نرسید
جهت اطلاع که موفق ترین نوع کنسرسیوم در دنیا تولید هواپیماهای ایرباس در اروپا هست که هر کدام از بخش های محصول یک شرکت خاص است و سالهاست که این همکاری ادامه دارد و خیلی هم موفق بوده و هر بخش در کی کشور می باشد مثلا موتور را بوینیگ
بدنه در فرانسه و ... ساخته می شود
در مقال بویینگ کلیه بخش های تولید هواپیما را خودش مدیریت میکند
برگردیم که باقی مطالعات بازار برای توسعه فروش
مواردی که برای ابکاری بیشتر جواب می دهد مورد 4 یعنی مصاحبه رو در رو با مشتریان بالقوه و البته باید ضوابطی رعایت شود و مطابق یک متد ثابت ان کار را کرد و در نهاییت تحلیل انها مهم است
همچنین مورد 8 مصاحبه با افراد خبره نیز میتواند کمک کند
ومورد 9 اگر سایتی با بازدید بالا داشته باشید می تواند به روند توسعه شرکت شما کمک کند
البته قبل از ان باید فاز شناخت توانمندیهای داخلی وکسب وکار شما مورد ارزیابی قرار گیرد؟؟؟؟
برای شناخت سازمان خود فکرکنم باید به خیلی از موارد توجه کنیم
1. دانش موجود
2. دانش بالقوه موجود
3. ارتباطات با سایر همکاران
4. دسترسی به منابع در صنعت خودمان
5. سطح تجهیزات کسب و کار خودمان
6. سطح و سبک مدیریت ما
7. ظرفیت خالی تولید
8. وجود منابع مالی برای توسعه شرکت
9. و..